Przed zakupem auta… pomyśl, kiedy je sprzedasz [wywiad]

Z Bartłomiejem Wiśniewskim, zarządzającym autami służbowymi w Provident Polska, rozmawia Tomasz Czarnecki.

Tomasz Czarnecki: Jesteś specjalistą od kupowania aut do firm. Ale moim zdaniem wiele zwyczajów przedsiębiorców doskonale sprawdzi się w nabywaniu pojazdów na potrzeby prywatne.

Bartłomiej Wiśniewski: W końcu każdemu zależy na tym, by pojazd był tani, ładny, funkcjonalny i bezawaryjny (śmiech). Jeśli ktoś wyłączyłby czynniki subiektywne, czyli zakup intuicyjny, polegający na emocjach, a nie realnych potrzebach i faktach, może ze spokojem stosować większość zasad, którymi kierują się przedsiębiorcy. Co ciekawe, niedawno wprowadzono leasing konsumencki a i firmy świadczące usługę wynajmu długoterminowego aut zamierzają przygotować produkty dla indywidualnych klientów. Zatem również od strony finansowania transakcji nabywanie pojazdów przez „Kowalskiego” i przedsiębiorcę zaczyna mieć wiele wspólnych cech.

Kombi nie dla wszystkich

Zacznijmy jednak od podstawowej kwestii, czyli planowania zakupów.

– Firma musi wiedzieć do jakich celów będzie używać samochodu i klient indywidualny również powinien mieć taką świadomość. Inne auto kupimy dla celów dojazdu do pracy, inne mając kilkuosobową rodzinę, będąc singlem, itp. Kryteria dotyczą też miejsca zamieszkania – miasto/wieś, góry/niziny, potrzeb przewożenia czegoś. Musimy się zastanowić na przykład, ile zamierzamy pokonywać kilometrów rocznie. Jeśli dużo jeździsz, głównie poza miastem, powinieneś kupić raczej auto napędzane olejem napędowym. Z kolei planując poruszanie się po metropoliach, wybierasz zwykle jako paliwo benzynę.

Powiedziałeś ciekawą rzecz odnośnie wożenia „czegoś”. Co miałeś na myśli?

– Część osób wybiera nadwozie kombi, bo im się podoba lub chcą tam przewozić cotygodniowe zakupy z marketu. Jeśli nie mamy gospodarstwa domowego na kilkanaście osób, to bez sensu. Nie wszyscy wiedzą, że wersja nadwoziowa kombi jest konstruowana w ten sposób, by znosiła określone ciężary. Dodatkowo takie samochody stawiają większy opór aerodynamiczny niż liftback czy sedan co powoduje większe zużycie paliwa. A wbrew pozorom do pojazdów o wymienionych powyżej nadwoziach też sporo zmieścimy. Wystarczy tylko nieco polskiej fantazji (śmiech).

Firmy już w momencie zakupu samochodu planują, kiedy go sprzedadzą. Klient indywidualny też powinien tak dalekosiężne plany snuć?

– Na pewno byłoby to pomocne. Dlaczego? Często kupując samochód kierujemy się jedynie promocjami i „świetnymi” ofertami proponowanymi przez dealerów. Warto przemyśleć czy za kilka lat, gdy auto straci na ważności, będzie je można łatwo sprzedać… No i ile otrzymamy za niego w porównaniu z innymi modelami.

Matematyka pomoże

Brzmi ciekawie. Spodziewam się skomplikowanej matematyki…

– Nie będzie tak źle. Prosty przykład. Kupujesz samochód za 50 000 zł, a jego wartość za 5 lat wyniesie powiedzmy 20 000 zł. Z kolei inne auto będzie kosztowało 60 000 zł, ale sprzedając je za 5 lat, dostaniesz 35 000 zł. Czyli planując użytkowanie pojazdu przez 5 lat, w rzeczywistości droższy środek lokomocji będzie tańszy o 5000 zł.

A jak to możesz przewidzieć? Korzystasz z wiedzy jasnowidza?

– Są specjalne firmy zajmujące się przewidywaniem takich cen, na przykład Eurotax czy Info-Ekspert. Poza tym warto śledzić prasę motoryzacyjną czy Internet. Taka wartość, o której mówimy fachowo nazywa się wartością rezydualną, w skrócie RV i ma istotny czynnik na tzw. TCO. Dodatkowo można ponegocjować z dealerem i umówić się z nim, że za kilka lat odkupi auto, za z góry ustaloną kwotę.

Zaraz, zaraz. Zasypujesz mnie skrótami. TCO to…

– Po polsku całkowity koszt użytkowania samochodu w danym okresie. Znów lepiej wytłumaczyć na realnym przykładzie. Kupujesz auto za 50 000 zł. Jeśli chcesz wiedzieć ile w przybliżeniu będzie cię kosztować korzystanie z „usług pojazdu” przez najbliższe 5 lat, musisz mieć kilka danych. Czyli wspomnianą wartość rezydualną, ceny przeglądów i części (w zależności czy zamierzasz korzystać z autoryzowanych serwisów czy też nie), przybliżone koszty ubezpieczenia, spalanie pomnożone przez przewidywaną ilość pokonanych kilometrów, ceny najczęściej psujących się części, zakup i wymianę opon, itp. Dodatkowo przydatna będzie też wiedza o awaryjności danego modelu, choćby z rankingu TUV, czy DEKRA. Dzięki niej będziesz mógł założyć na naprawy bardziej realne kwoty.

Fantazja lub rozsądne kupowanie

Skomplikowane to.

– Być może faktycznie obliczenia zajmą trochę czasu, ale w końcu inwestujesz własne pieniądze. I chcesz wydać jak najmniej, za jak najlepszą jakość. Warto to zrobić nawet jeśli kupujesz auto, by przejechać 5000 kilometrów i je za rok sprzedać, może się okazać, że taniej będzie na tych kilka dłuższych wyjazdów wynająć samochód z wypożyczalni, a w innych przypadkach korzystać z taksówek i komunikacji zbiorowej. Kiedy kupujesz pojazd na 3, 5, 10 lat, powinieneś posiadać jak najwięcej danych, aby podjąć najlepszą decyzję.

A gdzie tu miejsce na fantazję?

– Są dwa sposoby kupowania samochodu: wybierasz auto „X”, bo ładnie wygląda i lubisz kolor karoserii lub też pojazd „Y” dokonując określonej analizy związanej z funkcjonalnością i kosztami. Nie krytykuję żadnego z tych rozwiązań, ale trudno pominąć aspekt finansowy. Oczywiście nie chodzi o to, by kupić samochód nietrafiający w nasze gusta. Bo przecież dla wielu osób nabycie środka lokomocji stanowi wielką przyjemność, celebrowaną przez długie miesiące. I nawet kolor klamki jest istotny. Sztuka polega na połączeniu tych dwóch wydawałoby się przeciwstawnych kwestii.

Nie zapominajmy o elementach wyposażenia.

– Szczególnie polecam zwracać uwagę na te związane z bezpieczeństwem. ISOFIX, system kontroli trakcji, ABS czy system kontroli ciśnienia w oponach muszą posiadać wszystkie nowo wprowadzane modele w Unii Europejskiej. Ale są i inne. Czujniki parkowania, systemy zapobiegające kolizjom przy niewielkich prędkościach, „wykrywacz” pojazdu w martwym punkcie. Jeśli kogoś stać, warto postawić na komfort i co za tym idzie automatyczna skrzynię biegów, dwu/trzystrefową klimatyzację, tempomat. Przy obecnym rozwoju techniki limit stanowi właściwie jedynie zawartość portfela, a w przypadku pojazdów używanych dostępność egzemplarzy w określonej specyfikacji.

Coś dla wygodnych

Ubezpieczenie?

– Są porównywarki internetowe, można porozmawiać z zaprzyjaźnionym brokerem. Jeśli kupujesz starszy samochód zastanów się nad zakresem ubezpieczenia. OC trzeba wykupić i jeśli poprzestaniesz tylko na tym ubezpieczeniu szukaj najtańszego – w końcu nie ty będziesz z niego korzystał a ewentualni poszkodowani. Myśląc dodatkowo nad AC warto patrzeć na cenę pakietu i opinie o ubezpieczycielu. Co z tego, że zapłacisz mało, jeśli zostaniesz zmuszony dla uzyskania odszkodowania walczyć w sądach z nieuczciwym przedsiębiorcą?

Czyli twoim zdaniem skórzana tapicerka nie jest najważniejsza?

– Na pewno daje poczucie luksusu i wygodę. I tu ponownie wracamy do pytania po co nam samochód?!

Na początku mówiliśmy o finansowaniu zakupu. Podobno już wkrótce będzie można nie kupić a wynająć auto na kilka lat i potem je oddać.

– Czyli zupełnie tak jak w firmach. Bardzo możliwe, że klient indywidualny również będzie mógł miesięcznie płacić kwotę X i zapomnieć o czynnościach związanych z pojazdem – zakup, serwisowanie, ubezpieczenie – wszystko załatwi za nas zewnętrzny partner. A my tylko będziemy płacić miesięczną ratę.

Praca marzeń

Ale rozumiem, że finalnie w ujęciu wspomnianego przez ciebie TCO, czyli całkowitego kosztu użytkowania pojazdu, może być to droższe rozwiązanie?

– Za obsługę i komfort trzeba płacić. Lecz czy faktycznie będą to wyższe ceny, tego nie można na 100 procent określić. Zresztą firmy oferujące tego typu rozwiązania i usługi i towary (np. opony) kupują masowo i korzystając z efektu skali osiągają wyższe rabaty niż może uzyskać zwykły konsument. Może się okazać, że my dostaniemy więcej, a sfinansowane to zostanie właśnie z tych różnić w cenach pozyskania.

Moim zdaniem masz pracę, o jakiej marzą dziesiątki, nie tylko młodych ludzi. Masz bowiem wielki wpływ na wybór aut do firmy Provident, a to flota 1200 pojazdów. Jak zatem wygląda proces wyboru?!

– Przedsiębiorcy pozyskując samochody do własnej floty kierują się zwykle trochę innymi potrzebami niż zwykli konsumenci. Mało jest tam miejsca na finezję – główny nacisk kładą na takie elementy jak koszty, bezpieczeństwo i jakość. Można powiedzieć, że przedsiębiorca jest też klientem, tylko trochę bardziej świadomym, bo jedynie przywiązując baczną uwagę do powyższych aspektów, może wygenerować przychody dla firmy i uzyskać przewagę konkurencyjną. Flotowiec stanowi więc osobę, która czuwa nad tym obszarem i stara zapewnić przedsiębiorstwu najlepiej dopasowane narzędzia pracy (samochody) i usługi po jak najniższych kosztach. To świetna, ale ciężka praca wymagająca ciągłego analizowania aktualne sytuacji we flocie firmowej i na rynku motoryzacyjnym.

A zdradzisz jakimi markami jeździ jedna z największych flot w Polsce?

– W Provident Polska użytkujemy głównie Toyoty i pojazdy Grupy Volkswagena. W przypadku japońskiej marki są to modele Yaris, Corolla i Avensis. Koncern z Wolfsburga reprezentują Skody – Fabia, Octavia, Superb, Volkswagen Golf i Volkswagen Passat oraz Audi, ale tych ostatnich mamy niewiele. Do tego dochodzą jeszcze nieliczni przedstawiciele innych marek. Nasza strategia wyboru dostawcy opiera się na dywersyfikacji – przy tak dużej flocie nie tracimy efektu skali, uzyskując znaczące rabaty. Przy tym zapewniamy sobie bezpieczeństwo dostaw z kilku źródeł oraz jakość świadczonych usług, a tego gwarantem jest konkurencyjność produktów.

Tagi: auto do firmy, Bartłomiej Wiśniewski, fleet menedżer, flota, flota samochodowa, jak wybierać auto, menedżer floty, provident, Sprzedaż auta, wywiad, zakup auta